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직？간접 경로구조: 경로거버넌스구조가 수출실적에 미치는 영향의 평가

전문가 제언: ○ 이 글은 “직·간접 경로구조: 경로거버넌스구조가 수출실적에 미치는 영향의 평가”의 주제 하에 서론, 이론적 논거 및 연구가설, 방법론, 토의 및 결론으로 구성되었다. 이 연구의 목적은 사후적인 수출실적에 관한 경로거버넌스 구조의 영향을 검증하는 것이다. 이 연구는 5개국의 크레인서비스의 105명의 해외구매자를 조사하였으며 다변량분석을 사용하여 경로거버넌스구조의 장·단기 수출실적에 관한 영향을 검증하였다.

○ 분석은 수출자의 수익이 직접경로에 의한 시장과 비교하여 간접경로에 의한 시장에서 더 높다는 것을 보여주었다. 이러한 변동의 이유가 이 글에서 조사되지 않았지만 선행연구자의 논문으로부터 그 설명이 도출될 수 있다. 예를 들어 실증연구는 경로구조가 자동차, 사무실장비, 사무실의 공간 등의 유체자원과 시장지식, 경험, 규모경제 등의 무체자원의 상이한 관여수준을 요한다는 것을 이미 보여주었다.

○ 연구결과는 장기적인 관계마케팅 특히, 구매자 만족과 로열티에 관한 경로구조의 영향을 지적한다. 직접분배경로에 의하여 서비스 받는 구매자는 간접경로에 의하여 서비스 받는 구매자와 비교하여 더 높은 경제적 만족을 보고하였다. 구매자는 제품이 해외수출자로부터 직접 이용할 수 있을 때 가격 및 가격조정에 더 만족할 수 있다.

○ 이 연구는 국제마케팅의 맥락에서 로열티를 더 잘 이해하는데 기여한다. 연구는 해외구매자가 해외브랜드가 직접적으로 분배되면 그 브랜드에 더 많은 로열티를 할당할 수 있다는 것을 보여준다. 이러한 계약은 더 강한 연대, 관계효율, 더 높은 감사를 통한 직접분배 하에 구성되는 더 높은 질적 관계의 결과이다. 더 높은 질적 관계는 종종 독립적 운용에 가치를 추가하는 고도의 수익관계이다.

○ 우리나라의 2014년도 해외수출액은 약 5,726억$로 세계 약 7위의 무역국이다. 앞으로 전략적, 장기적 차원에서 해외수출액의 증가와 구매자의 만족 및 로열티와 관련하여 경로거버넌스구조가 수출에 미치는 영향이 실증적이고 이론적으로 정립될 수 있도록 연구가 수행되어야 한다.

저자: Meena Rambocas et al.
자료유형: 학술정보