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사우디아라비아에서의 판매-마케팅 인터페이스

전문가 제언: Malshe, Al-Khatib, Al-Habib, and Ezzi(이후, MKHE)은 신흥시장(emerging markets, 이머징마켓), 특히 사우디아라비아에서 마케팅과 판매에 관해 우리들의 지식을 확장하고 있다. 그들은 정성적 연구를 사용하여 사우디 전후사정이 동적접속에 영향을 미치는 방법을 알아냈다. 특히 그들은 어떻게 큰 권력 거리(간격)가 사우디 기업 내 높은 수준 경영자에 의해 채택되는 마케팅 전략에서 집중적 의사결정과 전거제어(authority control, 典據制御)를 용이하게 하는 가를 보여주고 있다. 이 연구는 장차 연구에 주목할 만한 여러 주요 쟁점을 내 놓았다.

MKHE는 마케팅과 판매 기능이 사우디아라비아에서 거의 조치가 쓸모없는 것을 발견했다. 판매와 마케팅 관리자는 가끔 전략개발에 참여한다. 그들은 단지 최고 경영자의 전략을 단순히 수행할 뿐이다. MKHE는 결심과정에 참여부족은 명백하게 제대로 기능을 발휘하지 못하는 조직메커니즘으로 이어진다고 밝히고 있다.

MKHE는 마케팅과 판매 기업에 대해 거의 설명을 하지 않았다. 예를 들어 우리들은 이들 관리자의 KSAs(knowledge, skills and abilities, 지식, 기술 및 기량)에 대해 알지 못하고 있다. 선진국 국민들이 물질 및 개인적 성취를 더 중요시 하는 반면에 신흥경제에 있는 국민들은 전통적으로 종교적 가치를 더 중요시 한다. 이러한 방향으로 조직메커니즘에 주는 영향과 이슬람 도덕에 대해 완전한 이해가 필요하다. 유사하게, 연구가들은 마케팅과 판매요원 간에 관계를 밝히기 위하여 SKAs와 같은 기타요소를 고려해야만 한다.

사우디 기업과 마케팅과 판매를 동업하고자 하는 서방기업은 사우디 조직의 최고 수준에서 관계를 더 설정하고 강화하는데 초점을 둘 필요가 있다. 비록 그것이 서방 조직으로써 어려울지라도 사우디 문화는 단기적으로 이것이 필요할지도 모른다.

저자: Dominique Rouzies, Michael Segalla
자료유형: 연구단신