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교섭력과 교섭력의 근원

전문가 제언: ○ 교섭과 설득에 있어서 교섭은 교섭 당사자 쌍방이 대화를 통해 의견을 교환, 이해와 양보 그리고 절충을 통하여 서로의 이익을 최대화하기위한 과정이다. 그러므로 우선 사전에 충분한 현상파악과 분석에 의해 우리와 상대방의 입장을 현실적으로 냉정하게 이해하여 상대적인 우위의 교섭력을 가질 수 있도록 논리의 개발, 피아간의 강점 및 약점 분석 그리고 있을 수 있는 경우의 수 읽기 등 충분한 준비를 하여야한다.

○ 교섭의 종류에는 주어진 파이를 나누어 먹는 분배교섭, 서로가 소유한 무엇을 맞바꾸는 교환교섭, 서로 다른 목적과 이해를 교섭력의 경쟁을 통해 적절한 방향과 크기로 합의를 이루는 합의 교섭, 그리고 주어진 안건이나 쟁점에 추가로 파이를 더하여 상호 수용가능한 각각의 해결안을 찾아내는 통합적 교섭이 있다.

○ 교섭의 향배를 결정지어줄 교섭력과 그 원천에 있어서 특히 필요한 것은 「교섭 당사자가 갖는 고유의 힘」과 「교섭 상대방으로부터의 의존도」이다. 만약 이 두 가지가 충분하지 않다면 「교섭 당사자 주변의 제3의 힘」을 이용하던지 상대에게 양보할 별도 안건을 준비하여 통합적 교섭에 의한 일괄타협을 시도해 볼 수 있다.

○ 우리와 우리의 주변에서 끊임없이 일어나는 많은 교섭과 설득에서 비교 우위를 통해 상대적으로 유리한 입지를 얻기 위한 교섭학적 이론 및 현실적 분석과 설명, 교섭력 향상을 위한 저변의 확대, 그리고 그의 달성 방법과 해법을 제시하고자하는 저자의 노력이 엿보인다.

저자: Nakajima Yosuke
자료유형: 학술정보