데이터베이스 마케팅의 발전(Evolution of Database Marketing)

전문가 제언

□ 경기가 침체되면서 유통 업체들은 브랜드 세일, 특가 기획전, 초특가전 등의 다양한 바겐세일(가격할인행사)로 매출 증가를 꾀하고 있지만, 이러한 무차별적인 마케팅에는 행사 기간 동안의 혜택만을 취하려는 상당수의 1회성 고객들이 포함되어 있기 때문에 행사 후에는 오히려 매출이 줄어들고 고객 수도 감소하게 된다. 국내 백화점의 연중 세일 기간이 153～258일로 일본, 미국, 영국 등의 백화점보다 1.5～8.6배나 길지만, 실제 매출증대에는 큰 역할을 하지 못하고 있다는 분석이 이를 뒷받침하고 있다.

□ 선진 유통 업체들은 매스마케팅에서 탈피하여 가격, 상품구성, 품질, 편리성, 서비스, 이미지 등을 무기로 데이터베이스 마케팅(DBM)을 통한 고객 관리 시스템을 구축하고 있으며, 특히 단골고객 식별 및 관리 프로그램(FSP), 원투원 마케팅(One to one marketing) 등의 고객별 맞춤형 마케팅에 힘을 쏟고 있다.

□ 데이터베이스 마케팅이란 데이터베이스에 축적된 고객 자료를 활용하여 고객과의 관계를 확립하고 고객을 확보하는 마케팅 기법이며, 정보 기술 및 데이터 분석 기법과 더불어 발전하고 있다. 여기서는 슈퍼마켓이나 식품 등의 일용 잡화품을 취급하는 소매업의 DBM에서 활용하고 있는 FSP의 데이터 분석과 활용이란 측면에서, (1) DBM의 개요와 데이터 분석의 역할, (2) DBM에서의 이용 데이터와 분석 기법의 발전, (3) 데이터 분석 환경의 변화, (4) 다른 영역에서의 적용 가능성 등에 관하여 기술하고 있다.

□ FSP의 기본은 고객의 구매 실적, 수익 공헌도에 따라 중요한 고객에게 차별적인 혜택을 부여하는 것이다. 국내에서도 거의 모든 소매업들이 포인트 카드를 운영하고 있으나 아직까지는 가격 인하 수준을 넘어서지 못하고 있으며, FSP에 대한 이해가 부족하다고 할 수 있다. 따라서 고객의 구매 이력 분석을 세분화하고 맞춤형 마케팅을 위한 전략 재구성이 필요한 시기라고 생각되며, 그런 맥락에서 DBM의 전반적인 개요와 일본의 현황을 전하고 있는 이 자료는 관련 분야가 참고할 가치가 있다고 사료된다.

저자

Keiichiro NAKAGAWA ; Takashi NAMATAME

자료유형

원문언어

일어

기업산업분류

과학기술일반

연도

2004

권(호)

87(1)

잡지명

전자정보통신학회지(A104)

과학기술
표준분류

과학기술일반

페이지

53~57

분석자

김*철

분석물

• 데이터베이스 마케팅의 발전.pdf [190,981 byte]

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